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 加盟连锁企业的可持续发展之路

来源: 车爵仕  时间: 2009-02-04 12:25:46  点击量: 5726

  被誉为“21世纪主导商业模式”的加盟连锁行业,凭借低成本、低风险快速扩张的优势,让越来越多的企业认识到加盟连锁的魅力所在,纷纷涉足加盟连锁行业,伴随加盟连锁业的高速发展,随之而来的是成长过程中的烦恼。2007年1月31日颁布的《商业特许经营管理条例》向市场发出一个强烈的信号,加盟连锁行业需规范运营,而作为加盟连锁企业应未雨绸缪,认真研究,规划可持续的发展之路。 

  商业模式,夯实基础 

  在特许经营风靡的今天,创建一个特许经营企业也许并不困难,难在如何做大、做强,实现可持续发展上。在特许经营企业成长过程中,最头痛的问题莫过于对加盟店的管理问题,加盟店希望得到更多的支持,实现更多的赢利,而特许经营企业则希望加盟店像员工一样服从,降低管理成本。但双方的焦点都放在管理与支持的层面,没有意识到双方是一个利益共同体,需要共同支持,共同维护、推动品牌的发展。意识形态的问题需要营造良好的企业文化去改善,但更关键的是特许经营企业没有很好地进行商业模式设计,并在商业模式的价值链中,实现各自互不冲突的利益分配。2008年,车爵仕走过了第五个春秋,在这5年里,车爵仕不断创新、强化管理,整合资源、整体营销,大大减低了单店运营成本,实现了总部与千余家加盟店的双赢模式。

  理顺利益分配,共同发展 

  目前特许经营体系利益分配形式有:加盟费、品牌使用费、权益金、保证金等形式,但在实际运作过程中,特许经营企业还会有其他的收入来源,比如后期的配料或材料供应上。加盟店在交纳一定的管理费用,后期的材料供应全部实行平进平出,并给予承诺:加盟店发现市场中有低于此价格的产品,公司给与差价补偿,列入公司采购目录的给予一定的奖励。这一措施有利地降低加盟店的后续运营成本,极大激发了加盟店的热情。 

  协同发展,缔结利益共同体 

  缔造利益共同体,共同支持品牌发展是特许经营的主旋律,因此公司在初期不是简单的为加盟客户提供后续的经营支持,而是打造一个共同事业发展平台。车爵仕总部与时俱进,迎合市场趋势,改善产品结构、强化技术创新、优化运营管理,给各级加盟店提供了强有力的后台支持。
  另外,公司利用自身优势及影响力,搭建管理、营销、技术、督导等各方面的全国性人才资源平台,并建立档案,根据业务技能进行评级,源源不断向全国各地加盟店输送或提供人才;建立承揽销售服务网站,接受全国各地客户的业务咨询,利用全国各地加盟店的资源优势实现一站式服务,网上受理订单后转交各地加盟店承办。极大刺激了加盟店维护品牌的积极性,另外加盟店承接的销售服务活动,媒体进行新闻报道的,并给予相应的奖励。 

  突破销售半径,实现规模运营 

  单店的商业模式需要遵循特许经营的“3S"原则也就是“标准化、简单化、专业化"来进行,使一个单店的运营容易被加盟者掌握,并且能体现专业化的水平。但在具体运营过程中,单店无法有效突破销售半径,成为制约加盟店经营的一个重要因素,因此突破销售半径成为制约加盟店经营的重要因素。有些加盟店由于投资规模原因,只能实现部分销售和服务,那么就可以由其中一个加盟店提供需求,另一家加盟店负责联营,承接订单的制作,而联营方负责提供场地展示或服务即可,双方进行收益分成。有效解决了加盟店规模运营的难题。 

  技术研发、产品创新

  金融危机导致南方出现大量加工企业的倒闭潮,而部分具有自主知识产权的创新型企业,不但没有受到影响,反而得到了快速的发展,这不能不引起我们的深思。
  市场推广、销售与加盟店的管理工作会很快产生效益,得到了各特许经营企业的重视。但是从长远发展的角度去考虑,我们不得不重视产品研发工作。产品的生命周期决定产品需要更新换代,防止同行业仿效的唯一出路是加强产品研发,快速创新,这是实现可持续发展的关键一环。
  产品研发工作既要符合市场需求,又要有前瞻性的眼光,需统筹客户、市场、运营等各个层面的工作,因此产品研发部门在组织结构设置中应与市场部、加盟管理部等部门并行,直属总经理领导。
  车爵仕汽车酷装美容专营店的产品及技术70%为独家资源,30%为共享资源,项目综合优势在中国同行业中位居前3名。70%产品及技术为独家资源使加盟店独享高利润而免除同行恶性竞争的经营风险。

  标准建设,经验积淀 

  特许经营模式之所以受到投资者的追捧,在很大程度上是想借助特许方的成功模式少走弯路。作为特许经营企业就应很好的将成功的运营经验进行沉淀、积累。在我从事的企业管理过程中,认真进行梳理,将加盟店成功运营的因素总结为店务管理、产品展示、产品质量、业务拓展等要素,然后要求下设的直营店、加盟店、加盟管理部对加盟店实际运营过程产生的问题及经验进行汇总、整理。
  每月通过运营过程中积淀的经验进行转换,建立流程与标准。特许经营项目运作,加盟店配备的平面设计人员水平参差不齐,产品效果自然无法得到保障,直接影响加盟店的经营业绩及公司统一的品牌形象。我发现这一问题后,并没有按照通常做法,要求加盟店换人或者进行培训,而是经过分析,将加盟店的经营业务的客户群体进行分类,根据不同的产品领域、不同的客户群体制定系列模版,平面设计人员根据客户提出的影像制作需求,就可以找到合适的模版进行加工,大大提高了工作效率,工作质量也得到了保障,此类问题也得到了彻底解决。
  实际每个正在运营的店铺每天都会产生新的问题,每天都有创新的经验,关键我们能否将问题进行汇总、整理,并及时转换成可执行的标准化流程、建立行业标准,这是特许连锁企业打造核心竞争力,实现可持续发展的重要一环。车爵仕市场服务部在全国加盟店经营过程中问题分析解决、经验交流共享方面立下了汗马功劳。

  品牌发展,自营开路 

  制约品牌发展的关键因素是各加盟店处于各自的利益考虑,有时很难形成合力,因此特许企业自身直营店的发展也非常重要,否则品牌发展仅能是一句空话。 

  直营店的设立是品牌发展的关键因素,直营店的设立需要兼顾以下两点: 

  市场的合理布局

  特许经营企业由于管理及市场经验不足,且受自身的规模限制,在发展初期固守一处养精蓄锐,等自身发展壮大,觉得羽翼丰满时,放眼全国市场,已找不到容下自己之处。急于扩张的野心,也会因水土不服,让自己折翼而归。 

  直营店作为开路先锋抢占市场,调整全国市场的合理布局,增强品牌形象的辐射带动力,时机成熟,直营店可以摇身一变,成立区域中心,推动加盟店的发展。 

  区域中心的设置 

  直营店在全国市场的布局完成,伴随加盟店的迅猛发展,基于加盟店管理的需要及市场开拓进入精耕细作阶段,区域管理中心设置是水道渠成的事情。 

  区域管理中心建立后,加盟店的经营管理难度大大降低,品牌影响力大大增强,未加盟的店看到已经有人加盟,会增加信心,而且当地的加盟店越多,从众的心里就越强烈。已加盟的店将非常希望有更多的店加盟,以便在当地产生影响力,并逐步取得行业垄断地位。 

  战略规划、赢在当前 

  低成本、低风险的高速扩张刺激着特许经营企业的兴奋神经,在高歌猛进的过程中,潜意识之中把特许经营作为一种营销手段,过度追求经济指标的增长,这种近乎掠夺式的发展是一种短视行为,迟早会葬送了特许经营的美好前程。

  “得渠道者,得天下”这是对渠道重要性的最好注解,难道遍布全国各地的加盟商,不是我们很好的渠道吗?如果把我们的加盟商仅定位于特许商品的分销,那不是极大的浪费我们的渠道价值吗?以餐饮企业特许经营为例,如果发展的加盟商达到500家左右,各加盟店消费的酒水、调味品、烟将是一个惊人的数字,一些广告公司也纷纷仿效分众传媒,开辟多种渠道载体,试想一下,这个平台资源的价值,难道他们会不动心吗?因此,我们特许经营企业眼光不要紧盯着加盟费不放,眼光放长远一些,思路再宽一些,我们的路将会更宽广,企业经营遇到的问题将会迎刃而解。

  特许经营发展任重道远,我们只有认真研究行业发展规律,遵循可持续发展之路,我们的发展舞台才会更大、更强。2008年,车爵仕连锁大家庭飞速发展壮大,随着“政府救市,拉动内需,刺激消费,鼓励个人投资创业”等一系列政策的出台,2009年应是加盟连锁企业和加盟店充满无限希望和高速发展的一年。

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